致趣百川:SCRM营销自动化解决方案的领跑者

致趣百川:SCRM营销自动化解决方案的领跑者

原创
作者:赵立京 2017-12-27 13:14:56
云计算
新闻
自动化 作为行业领先企业,致趣百川(北京致趣科技有限公司)致力于为企业提供以“内容+获客+线索孵化+销售跟进”为核心的SCRM营销自动化解决方案,帮助企业全渠道获取客户,自动孵化销售线索,快速跟进高质量客户,并通过数据和算法(营销AI)不断提升获客和孵化效率,从而实现营销协同。

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【51CTO.com原创稿件】在大波动中受益,是生物学的终极能力。一头保持稳定,一头在波动中寻找机会;一边是个体死亡,一边是种群进化。社交媒体快速发展,CRM(客户关系管理)逐步演变为SCRM(社会化客户关系管理) SCRM。”S”本身也逐步衍生、升级。

Social CRM,社会化客户关系管理,侧重于企业和用户的关系的在线化,全渠道触点成为可能;Stack CRM,即一站式CRM,管理从AdTech(广告技术)到Martech(营销技术)到SalesTech(销售技术)到ServiceTech(服务技术)的一站式业务;Smart CRM,即自动化/智能化CRM,在Stack CRM的基础上,通过AI去进行预测并加速。

Martech(营销技术)渐入风口,趋势的波动,也让SCRM营销自动化在波动中受益,作为行业领先企业,致趣百川(北京致趣科技有限公司)致力于为企业提供以“内容+获客+线索孵化+销售跟进”为核心的SCRM营销自动化解决方案,帮助企业全渠道获取客户,自动孵化销售线索,快速跟进高质量客户,并通过数据和算法(营销AI)不断提升获客和孵化效率,从而实现营销协同。

致趣百川,要走出一条不同的路

致趣百川CEO何润,典型的理工IT男,用理性的营销科技,助力感性的营销艺术,将SCRM营销自动化落地,于2016年9月成立致趣百川,用致趣百川的产品赋能企业,提高营销效率。

经过一年多的发展,致趣百川的团队已经拥有四十多人的规模,包括产品研发部、市场部、销售部和客户成功四个部门。其中,客户成功部跟产品研发部高度合作,共同完成客户的需求,服务好客户,将客户利益放在第一位。

专注于B2B和B2大C

营销通常把群体划分为三个类别:

1. B2C:决策流程较短的产品,比如快消品一类的消费群体。企业可以通过各种有创意、有趣的营销或是购买流量的方式快速获取到这类用户最终变现。

2. B2小B&大C:小B包括合作伙伴、渠道、saas公司等等,大C包括教育、金融、汽车、医疗医美,是客单价比较高的消费群体。

3. B2大B:比如微软这类的企业。这部分只占比较小的一部分,全中国也不超过1000家,也是比较顶尖的营销区域。

按客户购买流程的长短,可以分为两类:

1. B2小B&大C、大B,可以视为高客单价企业。客户在选择一种产品的时候不会从某一个接触点轻易做出决定,决策者往往是一个团队,决策流程相对较长。

2. B2小C,就是企业端,客单价很低,比如快消零售。

“致趣百川的重点服务领域是客单价比较高的B2B和B2大C”,何润介绍说。B2B的软件行业,B2大C的教育、医药、金融等,都是致趣百川目前侧重的行业。

深入解读致趣百川SCRM营销自动化 2.0

致趣百川的SCRM营销自动化 2.0产品模块分四个环节:内容、获客、线索孵化和销售跟进。

SCRM营销自动化对营销效果的促进,不仅体现在获取客户,也在于培养客户。

高客单价企业(B2B和B2大C)的营销,是围绕销售线索的获取到转化。对SCRM营销自动化,可以通过“鱼池养鱼论”来理解,从内容、获客、线索孵化和销售跟进四个环节切入,打造营销闭环。

鱼池养鱼论”,把客户比喻为一条条游动的鱼。通过内容打造独特饵料,在微信端搭建鱼池,完成以内容为核心的链条基础。营销全渠道捕鱼,获取客户,大鱼在营销闭环中直接出池,小鱼则留在鱼池,完成用户的成长。通过营销自动化,完成用户打分,评估是否可以出池;对于还未长成的小鱼,不断提供营养,实现销售加速;而作为支撑的行为解构,则可以不断了解鱼的情况,及时做出池或者加速的准备。

一 内容

与C端企业偏向折扣或趣味性不同,对于B2B和B2大C企业,由于是高客单价定位,需要突出差异化,这对内容提出了更高的要求。

如果将客户比作鱼,内容就是对鱼有吸引力的饵料,要通过内容去吸引那些潜在客户。

为销售线索提供针对性内容,销售机会能够增加20%以上。在合适的时间,提供针对性内容,则可以为权重增加服务。内容的确定可以按首先确定内容形式,然后根据成交客户特点,自动推送同类型客户相似诱饵两步走。

致趣百川的内容平台提供很多内容模版,同时客户也可以自定义H5、直播、白皮书等内容形式。同步匹配工具、活动,如调查问卷、邀请函、模版消息等。线上、线下同时发力,针对不同属性人群开展对应的营销策略,提高营销转化和成单率。

二 获客

获客,是目前中国客户最为关注的一点。一般有两种方式,一是通过 Adtech(广告技术),来获客,但是对于高客单价企业,获客流程偏长,一般会经历“陌生人-访客-注册-市场成熟线索-销售成熟线索-成交”过程,广告技术没有跟踪到最终成单,就需要,MartTech (营销技术)补充,SCRM营销自动化,则可以贯穿整个购买流程,将获客落地到具体场景,提炼对应机制,完成获客。

致趣百川营销自动化SCRM支持三个重要获客场景:全员营销、会销加直播、资源中心。

三 线索孵化

鱼池养鱼论的前两步“内容和获客”,是市场部在做,当销售线索获取之后,直接给到销售,并不科学。养鱼理论,市场去养鱼,销售去收割。在获客之后,很重要的一点就将数据沉淀下来,所谓沉淀,不是数据的堆积,而是,将获得的潜客信息,进行定性和定量分析。

定向分析,主要是指标签化,当用户发生某种行为或者浏览某些内容时,会自动打上标签。定量分析,主要是通过营销自动化,进行线索打分。通过线索打分,能直接出池的鱼,直接交给销售,进行转化;还不能出池的鱼儿,则要通过销售加速,不断培养。

关于主动养鱼的套路,可以从以下考虑:

客户关系从建立到终止,不同阶段有不同特点,提供针对性的内容,能够促进鱼儿成长。致趣提供自动化营销工具,追踪用户线上线下行为及传播路径,自动完善用户画像,不间断进行用户行为预测,自动触发有针对性的营销动作,不断提供营养,促进鱼儿成长,增加优质线索转出数量。

致趣百川的SCRM线索评分机制就能自动识别出转化可能性高的线索,对不同的行为进行打分,识别出关键时刻,进行销售跟进,实现线索孵化,增加优质线索转出。

四 销售跟进

养鱼理论,市场去养鱼,销售去收割。销售跟进,主要讲求市场跟销售的协同。

两个部门之间协同工作的主要关键点,还是销售是否认为市场是否输出了有效的线索,以及这些线索的流转与跟进。市场部门获取到销售线索之后,需要由销售部门进行即时响应跟进,才能有效降低线索的流失,提升线索转化。

致趣的自动化营销工具,能够追踪用户线上线下行为及传播路径,自动完善用户画像,自动触发有针对性的营销动作,不断提供营养,促进鱼儿成长,增加优质线索转出数量。

致趣百川*微软加速器

致趣百川是微软加速器·北京十期校友企业,在加速器期间,成为微软金牌合作伙伴,和微软有非常多Co-Sell的机会,比如已经完成的沃尔玛营销自动化项目中。并且致趣还通过部署在Azure上,更好地服务沃尔玛千万级的客户峰值响应需求。

微软加速器帮助致趣百川直接接触零售行业Top客户,比如可口可乐、百威、宝马等,还有加速器的合作伙伴中国连锁经营协会,这些都使得他们在新零售中具备更大影响力。

致趣百川与微软的合作比加速器更早,因为微软是致趣百川的客户。在何润看来,微软加速器就像一个黄埔军校。“在国内,IT技术型的、创新性的公司都应该来加速器走一趟。”何润建议。

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新闻名称:致趣百川:SCRM营销自动化解决方案的领跑者
文章出自:http://www.stwzsj.com/qtweb/news34/15134.html

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